GABRIELA SKARDA * AGENTUR & MANAGEMENT
Bergstr. 31 * 82069 Hohenschäftlarn Tel. 08178/ 3584 * Fax 08178/ 3915 * e-mail: skarda@t-online.de

Telefonakquise bei der Vermittlung von Künstlern

Telefon-Akquise ist ein komplexes und wichtiges Thema. Leider kann ich in diesem
Artikel nur auf das Wesentliche eingehen, einige Tipps geben ohne die praktische Übung
vermitteln zu können. Dies sollten sie in sogenanntem „Trockentraining“ mit einem
Partner und auf der Basis fiktiver Angebote zu Hause selbst üben.

 

Bedeutend für den Verlauf eines Telefonates ist ihre augenblickliche Verfassung. Jedes
Telefonat in dem sie aktiv etwas verkaufen wollen gleicht einem Meeting. Im Gegen-
Satz zum Kundenbesuch sparen sie allerdings eine Menge Zeit durch Anfahrt usw.
für ein persönliches Verkaufsgespräch kleidet sich jeder von uns ausgewählt, legt
Make-up auf bzw. Rasiert sich, frisiert die Haare und ordnet seine Gedanken zielgerichtet
auf den Kundenbesuch. Genau so müssen sie sich auch bei den Telefonmeetings
vorbereiten. Wenn sie Verkaufsgespräche am Telefon führen, sollten sie in positiver, entspannter
und harmonischer Stimmung sein. Wenn es für sie angenehm ist, legen sie die
Beine auf den Schreibtisch, hängen sie das Telefon aus, trinken in Ruhe eine Tasse Kaffee
und atmen tief durch bevor sie ihre Gesprächspartner anrufen.
Natürlich haben sie alle ihre notwendigen Unterlagen (schriftl. Angebot, Kalender,
Taschenrechner usw.) parat um während des Gespräches nicht in Papieren wühlen zu
müssen. Bereiten sie sich vor, überlegen sie was sie von ihrem Kunden wollen, über
welchen Acts sie reden, welche Gage sie verlangen bzw. angeboten haben und welchen
Termin sie gerne belegen würden. Lassen sie sich nicht entmutigen, wenn ihr Gesprächs-
Partner vielleicht das Angebot noch nicht angeschaut hat, oder er nicht im Haus ist. Machen
sie gegebenenfalls einen neuen fest fixierten Telefontermin (Tag/ Uhrzeit) aus. Halten
sie diesen Termin peinlich genau ein. So erziehen sie ihre Kunden sich auch an Telefon-
Termine zu halten. Möglicherweise versetzen sie ihn in ein schlechtes Gewissen, wenn
dieser evtl. ihren gemeinsam ausgemachten Telefontermin vergisst. Dann sprechen sie
ein neues Telefonmeeting ab und spätestens beim zweiten fest ausgemachten Telefontermin
mit ihrem Kunden hat dieser auch das Angebot angesehen und sich gegebenenfalls die
mitgeschickte CD angehört. Denken sie daran, SIE bestimmen das Tempo, die Disziplin und
die Vorgehensweise. Das Einzige was sie wollen ist eine Antwort – egal ob positiv oder negativ.
Dies ist doch nicht zuviel verlangt, oder?
Mit anderen Worten, wenn sie konzentriert und diszipliniert arbeiten und ihre Telefon-
Meetings einhalten, wird ihr Kunde dies nach einer gewissen Zeit auch tun. Dies ist ihr
Aushängeschild für Zuverlässigkeit und Seriösität und setzt sich fort im Durchführen der
Veranstaltung.
Betrachten sie jedes Verkaufsgespräch am Telefon wie ein persönliches Meeting
Mit ihrem Ansprechpartner und konzentrieren sich sich auf ihn. Denken sie daran,
sie haben nur ihre Stimme und ihre energie, welche sie in solch ein Telefonat einbringen
können um auf den anderen zu wirken. Stellen sie jedes Nebengeräusch
(TV, Radio etc.) was sie stören könnte, ab. Wenn sie nicht gerade in ihre Unterlagen
schauen müssen, suchen sie sich einen Fixpunkt für ihre Augen gegenüber ihres
Schreibtisches. Oder wenn sie ins Freie sehen können, suchen sie sich in der Landschaft
oder im Häusermeer einen solchen Punkt der ihnen sympatisch ist. Lassen sie ihre
Augen nicht umher irren. So werden sie ruhiger und das wirkt sich auf das Gespräch aus.
Und lächeln sie!
Rufen sie den Kunden an, denn dann ist gewährleistet, dass sie in eben dieser oben beschriebenen Stimmung
sind.Bekommen sie aber einen Rückruf von einem Kunden wenn sie in einer hektischen Verfassung sind oder gerade
eine Semmel essen, bitten sie, dass sie zurück rufen können oder gebrauchen sie eine andere Ausrede, z.B. „ich habe
gerade noch ein anderes Gespräch“. Bringen sie sich rasch in die oben beschriebene gute Stimmung und rufen den
Kunden zurück.
Der Aufbau eines Verkaufsgesprächs:

• Begrüßung……………………………………(langsam und deutlich ihren Namen nennen und den des Gesprächspartners)
• Aufhänger (mein schriftliches Angebot)
• Was will ich? (einen Auftrittstermin)
• Wie komme ich dahin? (Warm Up)
• Zwei vorbereitete Auftritts-Termine nennen (der Kunde entscheidet)
• Gage nennen / Festgage oder Beteiligung (Auswahl)
• Wenn keine sofortige Entscheidung, wann? (neuen Zeitraum fest setzen)
• Neues Telefonat (Tag/ Uhrzeit vereinbaren)

Als gute Unterstützung von Telefonmarketing haben sich sogenannte Mailings
erwiesen. Zum Beispiel im Dezember oder Januar sendet man ein Rundschreiben
nur an Festivalveranstalter, Stadtfeste und Zeltveranstalter und bietet seine für
diesen Zweck geeigneten Künstler an. Allerdings rufe ich diese Mailings nur
vereinzelt nach, da sich in aller Regel die Veranstalter selbst melden falls etwas
Interessantes im Angebot ist. Gute Adressen für solch ein „Festival-Mailing“
finden sie in der TROTTOIR Veranstalterkartei, die in jedem Heft veröffentlicht
wird.
Hier noch drei Regeln, die sie bei der Telefonakquise beherzigen sollten

Regel Nr. 1

Denken sie immer daran, jedes Mal wenn sie ein Angebot nachrufen haben sie
€ 20,– verdient auch wenn sie keinen Abschluß machen. Niemals dürfen sie
Beim Zehnten Anruf aufhören, das elfte oder zwölfte Telefonat könnte ihr Vertrags-
Abschluß sein. Rechnen sie sich das mal aus. Das ist wie beim Roulette, achtmal
kommt Rot, aber beim neunten Mal fällt die Kugel auf Schwarz.
Die Kontinuität führt sie zum Abschluß.

Regel Nr. 2

Seien sie diszipliniert. Nehmen sie sich am Anfang ihrer Karriere zwei bestimmte
Wochentage vor an dem sie nichts anderes machen, als die von ihnen verschickten
Angebote nachzurufen und zwar „gnadenlos“ gegenüber sich selbst und dem Kunden.
Mit anderen Worten, jeder kommt dran. Nur so können sie einen Verkaufserfolg
erzielen. Atmen sie nicht auf, wenn ein Kunde nicht ran geht oder nicht da ist, legen
sie den hinten an und probieren sie später wieder.

Regel Nr. 3

Sagen sie nie „ich kann das nicht“. Grundsätzlich kann man alles lernen. Mit solchen
Sätzen oder Gedanken programmiert man sich negativ. Aber gerade beim Verkaufen
benötigen wir eine positive Denkweise. Deshalb streichen sie alle negativen Gedanken
und Sätze aus ihrem Kopf. Überprüfen sie sich immer wieder.
Worte wie „hoffen“ oder „vielleicht“ oder „eventuell“ sind negativ. Denken sie darüber
nach.

Und nun heißt es üben, üben üben…..Versuchen sie Fallbeispiele im Rollenspiel zu
proben.

Ich wünsche ihnen viel Erfolg und gute Umsätze

Ihre
© Gabriele Skarda, Künstleragentur & Dozentin